Yaguareteinfo.ar | La Voz del Tigre
En este último tiempo, y supongo que a muchos les pasa lo mismo, me llueven mails y presentaciones de gente que ofrece “conseguir clientes”, “vender por cuenta de la empresa”, “aprovechar una enorme base de leads”, “utilizar a sus vendedores profesionales”, entre otros argumentos.
Lo cierto es que la necesidad de clientes se ha agudizado y, por lo tanto, surgen estos ofrecimientos, que pueden llegar a ser muy interesantes, y dar buenos resultados, pero creo que funcionan mejor con productos o con tangibles que con servicios e intangibles, que requieren una venta más consultiva.
Poniéndome a pensar un poco en lo que me pasa a mí, y corroborando con otros empresarios amigos, usualmente lo que nos mueve a contratar o comprar lo que necesitamos son las buenas referencias que podamos recolectar.
Entonces, atraer a más clientes recopilando testimonios de nuestros clientes y usándolos en los materiales de marketing (tanto en línea como fuera de línea) parece ser entonces una buena movida.
Permitir a nuestros clientes hablar y convencer a otros por nosotros y nuestro negocio, tratando de incluir la fotografía del cliente, su nombre real, posición dentro de su empresa y ubicación (todo esto siempre que sea posible), hacen que nuestros prospectos vean que los testimonios son genuinos.
Pero no todos los testimonios son útiles.
Que un cliente diga o escriba «¡Tu compañía es genial!» o “Fulano es un experto” no brinda los detalles necesarios para ser útiles.
Lo recomendable es solicitar a los clientes que detallen cómo el producto o servicio ha mejorado o beneficiado sus vidas o sus empresas.
Los mensajes fuertes son aquellos que pueden mostrar el cambio que le provocamos, el antes y después que hace que nos sigan eligiendo y nos recomienden.
Decir que el servicio que le dimos modificó grandemente la satisfacción de sus clientes aumentando el tiempo de permanencia o la recompra de los mismos, o que una capacitación que dimos modificó el flujo interno de información, mejorando los tiempos de resolución, o que algo que hicimos cambió los paradigmas internos y mejoró el clima laboral, o las ganancias de la compañía, esos son los tipos de testimonios que necesitamos.
Claro que para conseguir esto, debemos guiar a nuestros clientes recomendantes en función de lo que se requiere o nos es más útil, por supuesto sin pedirles falsear información.
Sin embargo, a veces es difícil conseguir ciertos testimonios porque la empresa no quiere que se sepa que tenían un problema como el que resolvimos, o dependen de una matriz en el exterior que requiere un trámite muy burocrático y nuestro contacto cliente no está dispuesto a pasar el mal momento de tener que mover esos hilos internos, pero, al menos, debemos intentarlo.
Este asunto de las trabas me ha tocado, de los dos lados el mostrador, es decir, en algunos casos no pude hablar de lo bien que me fue con un proveedor por normas corporativas, y en otros, me pidieron no divulgar nada de lo hecho en una compañía, ni siquiera su nombre…
Cosas que pasan.
Volviendo sobre la idea, por lo que se puede ver en el mercado, la mayoría de las personas o empresas no usan los testimonios, o no lo hacen de manera efectiva y, por lo tanto, no ven el impacto que pueden tener.
Muchas veces ni siquiera ven la necesidad de recopilar testimonios de clientes.
El tema es que, si obtenemos los testimonios correctos de las personas adecuadas, esto genera respeto, prestigio, una imagen de profesionalismo y nos posiciona a los ojos de la persona que lee el testimonio.
No hay mejor atractivo que un mensaje de alguien real que haga que nuestro prospecto piense “Bueno, si esta persona dice que esta empresa es buena, ¡debe ser buena!”
¿O no?
(*) Por Daniel Sachi
Director General de ROI Agile International
PE
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